注意潜在大客户的培育

在对待客户信息方面，我们对销售人员提出如下建议：注意潜在大客户的培育记录自己打出去的每一个电话，以避免不必要的重复工作。尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会。明确客户的地址，尽可能地将同一地区的客户拜访活动安排在一起，以节省时间和精力。对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”，表格中要尽可能地包含客户最充分的信息。最先拜访那些需求量最大的客户和成交意向明显的客户。 每天在该做的事情做完后，一定要对相关的客户情况进行梳理：花都昌少给已经成交的客户写封感谢信、预约明天的关键客户、询问有兴趣的客户是否需要产品资料。把精力集中在排名更前的客户无论通过哪种途径对客户进行分析，那些一直以来和自己进行交易的客户，以及那些有着重大需求、已经表示出一定兴趣的客户，最终都会在销售人员心中留下很深的印象。

此时，销售人员自然应该更关注这些客户目前的需求动态，而不应该面面俱到地把精力分散到那些可能无法为自己创造效益的客户沟通上。销售人员应该把精力集中在那些在客户信息数据库中排名更前的客户，就是“二八法则”中经常提到的能够创造80%效益的20%客户。注意潜在大客户的培育，根据客户管理专家提出的“金字塔”模式以及销售员个人建立的客户信息资料，人们不难发现，虽然有些客户在一段时期之内没有与自己产生重大交易，但是他们却有着很强烈的产品或服务需求。这些客户其实就是潜在的大客户，他们特别值得销售人员注意。如果销售人员仅仅注意客户排名而不顾客户最近的需求信息，那就很容易错过一些创造巨大销售业绩的好机会。

虽然这些客户有着强烈的需求，而你又有能力满足他们的这些需求，但是由于之前没有过（或者在某一较长的时间段之内没有）彼此感到满意的交易，所以需要推销人员付出相应的努力去赢得这些客户的青睐，与之建立良好的沟通关系。花都昌少这种沟通关系的建立过程其实也是一个培育大客户的过程，在这个过程中，销售人员应从以下几方面做起：着眼于长期合作关系的建立。培育潜在大客户需要销售人员付出足够的耐心和努力，千万不可因为一朝一夕的绩效不佳就轻易放弃。有时为了建立长期的合作关系，销售人员不妨在公司允许的范围内为客户提供更周到的服务和更诱人的优惠措施。

“到了晚上，温度降了下来，白娘子就又幻化成了人形，看着死了的许仙，心里悲痛不已，可是无论如何自己不能恩将仇报害死相公啊！就飞到了天上去偷仙丹想救许仙，可是被天兵天将发现，禀告了王母，王母很是愤怒，让人砍了她的头，幸好观音前来相救，才拣回了一条命。观音菩萨慈悲，向南极仙翁讨了救命灵芝，才救得了许仙的命回来。事情总算过去了，可是那个法海还是不死心，又来纠缠于许仙，让他看清白娘子的真面目，后来白娘子终于向许仙承认了自己是蛇精所变，并说明了来到他身边的原因，许仙明白了以后也不计较，两个人比以前更加的恩爱了。坏就坏在法海是身上，他还是不想他们在一起，就向天庭告发了这件事，天庭很是愤怒，让法海抓了白娘子，花都昌少还让许仙道金山寺出家，白娘子知道了以后，就和法海大战了几天，最后居然修改了西湖水的渠道，让水冲进了金山寺，真是是水漫金山寺啊！后来天庭派了天兵天将来将白娘子镇在了雷锋塔底，只是可怜了许仙出家，而他们的孩子许汉文也只能交给许仙的同胞姐姐照顾。后来许汉文长大了，考上了状元，就到雷峰塔前跪着，希望感动上天，让他们放自己的娘亲出来。看到状元郎跪着，文武百官也就只好跪着了，终于感动了菩萨，观音菩萨来把白娘子放了出来，母子得以相见。白娘子把许仙从金山寺接回了家。一家人终于得以团聚了。”

故事讲完了，琪儿也松了一口气，船上静悄悄的，似乎还沉浸在她的故事里。琪儿很是得意端起茶水喝了起来，“这位小兄弟长得英俊，口才也是一流的好，故事也很好听。在下齐秦，这位是在下的朋友齐风，敢问这位兄弟尊姓大名？”后面的一个男人突然说话了，琪儿转过身去看向他，长得是不错，穿着男装的琪儿色迷迷的打量着两个男人，这场景很是诡异，“两位公子请了，在下萧寒，这位是我的结拜兄弟凌齐。”“哦！原来是萧兄弟和凌兄弟。今日听了凌兄弟的故事很是感慨啊！这样吧，船也快靠岸了，如果二位不嫌弃，就到我附上去做客，我也好好好款待二位，以谢凌兄弟的故事啊！”萧寒刚想拒绝，就听到琪儿大声说：“真的啊！你家里好玩吗？”“好玩，凌兄弟说笑了，堂堂玉湖山庄，岂止能用好玩二字来形容啊！”齐秦旁边的齐风开着玩笑说。