关键客户也分红、黑、白脸
关键客户分红、黑、白脸 在这种情形下，如果企业坚持对所有的客户一视同仁，如果推销员仍然不分重点地面面俱到，那就显得过于不识时务和迂腐了，因为这将意味着推销员要展开无数次无效或者效率低下的沟通活动，而企业也将因此而失去真正能够创造丰厚利润的客户资源。所以，对于那些能够为企业创造丰厚利润的关键客户，推销人员不仅要给予特别关注，而且还应该想办法与其建立长期、稳定的合作关系，使之成为企业品牌的忠实消费者和有效宣传者。 事实上，建立和维护大客户关系不仅仅关系到每次交易创造的利润。据资深 30咨询机构的统计数据表明，保持一个老客户所需的成本，仅是开拓一个新用户成本的20％左右。而且，一个企业的主要收入和利润大都来自老客户。由此可见，建立和维持大客户关系要比寻求新客户更高效、实惠。
关键客户也分红、黑、白脸，虽然企业在对客户进行划分时会将交易时产生的利润作为重要考虑因素，可是关键客户并不见得就仅仅那些在每次交易中为企业创造更丰厚利润的客户。有些客户虽然每次交易为企业带来的利润不高，但是他们的交易额却相当大；反过来说，有些客户总的交易额虽然不大，可是企业与他们合作时获得的利润率却相当高。花都昌少还有些客户可能并没有为企业创造明显的利润，甚至企业与他们合作完全是在“赔本经营”，但与这些客户保持良好的关系却可以为企业创造更大的长期效益，比如品牌影响力等。这些客户都是应该引起企业特别关注的关键客户。因此，销售人员在对客户进行分类时，不仅要考虑每笔交易产生的利润，还要考虑保持长期客户关系的持续利润，以及更具影响力的隐性利润等。
更形像地说，那些对企业生存和发展具有重要影响作用的关键客户可以用舞台上的红脸、黑脸和白脸来比喻：红脸比喻的是那些在交易中直接为企业创造较大利润的客户。不过这类客户购买产品的偶然性和随机性较强，要想与这类客户建立长期关系，推销人员需付出卓有成效的努力。黑脸比喻的是那些不能为企业创造明显利润的客户。比如为了创造影响力，企业会成为某种活动的赞助商，或者企业产品成为某种机构的指定产品。这些机构或者具有相当程度的权威性，或者具有深远的影响力，或者两者兼而有之。与这些客户保持合作的目的就是为了企业品牌的树立和延伸。因此，与这些客户合作时，推销人员必须明确是否有助于长远目标的实现，同时必须赢得企业上层的同意和支持。
白脸比喻的是交易额比较大，但是却将企业的利润率压得非常低的客户。花都昌少对于很多生产厂家来说，像沃尔玛、家乐福等大型零售超市就扮演着白脸的角色。虽然利润率不高，但是他们的需求量较大，客户关系也相对稳定，而且企业也可以通过与这些客户的合作获得较大的市场占有率，从而形成一定的品牌影响力。
经过了一个长廊，就到了一个饭厅，走了进去，一桌子的美味佳肴呈现在了眼前，看得琪儿直流口水。没有注意到旁边齐玉那含情脉脉的眼神直直的望着萧寒。“两位兄弟请。”“请。”坐了下来，就开始吃饭了。花都昌少仆人给四个男人倒酒，当倒到琪儿这的时候，萧寒拦住仆人说：“不用给他倒，”看到大家都用疑惑的眼光看着他的时候，“我这弟弟从不会喝酒，半杯就醉了。”众人理解的笑了笑，就不再强求了。只有齐玉在心里猜测着这两个人是什么关系。吃到半路，看到萧寒体贴的帮琪儿夹菜，两个男人先是奇怪，后来一想，可能是疼爱兄弟，也就没有多在意，只有齐玉看得很是吃醋。吃过了饭，琪儿跟着大家回大厅，刚到了门口，就被齐玉拉了出来，“哥，你们慢慢聊，我和他说几句话。”说完就拉着莫名其妙的琪儿走了。
到了花园里，齐玉放开了琪儿的手臂说：“姑娘，我知道你是女的，”看到琪儿有点吃惊的看着她，然后得意的说，“不用吃惊，以前我也老是女扮男装去街上玩的。”琪儿点了点头说：“那你把我拉这来有什么事情吗？”“那个，我就要问一下，你和萧寒大哥是什么关系啊？”看着有点害羞的齐玉，琪儿有点闷闷的问道：“你，喜欢他？”“是啊！我觉得他好帅哦！哎呀！别乱岔开话题，你和他到底什么关系啊？”琪儿看着齐玉认真又害羞的脸，是啊！花都昌少这很像自己当初喜欢萧寒的样子，萧寒是一个好人，而自己却是一个被被王爷送给别人要当侍妾的人，根本配不上他，而这个齐小姐聪明漂亮，很适合萧寒啊！想着就说：“萧寒是我的结拜哥哥，怎么样，既然你喜欢他，我就想办法撮合你们。”“用不着啦！我自己会努力的，既然你们不是那种关系，那我就好好实现我的计划啦！”笑脸上热情洋溢着，琪儿看得很是羡慕。
“哎！对了，他知道你是女的吗？”“知道啊！”“知道！那怎么没有追你啊？你长得这么漂亮。”“感情是要靠缘分的。”琪儿想着有点沮丧。“哎呀！你不要这样嘛！哎！我有一个办法，让你找到你的缘分。”说完也不等琪儿反应过来，就拉着她往自己的闺房里冲，吩咐婢女倒好水，让琪儿去里面洗澡，琪儿绕不过她，就洗了，穿上了她为自己拿来的女装，还让婢女梳了头，很是漂亮，“哇！你真是太漂亮了，看来我哥有福了。”“什么？”“哦！没什么没什么，我们快去大厅吧！”“不行，他们都以为我是男的，这次出去我不穿帮了吗？我不要去，把我的衣服拿来。”说着就要去婢女那抢衣服。“不行啦！太久了他们就会找我们了，没时间了啦！”说着就拉起琪儿又一阵疯跑，她绝对不能让她还回原来的衣服，她这样做就是为了让哥哥和风哥哥看上她，进而成为她的嫂子，这样萧寒就没有机会了，她不傻，她看得出来萧寒对琪儿是有感情的，所以她想了这个一箭双雕的机会。