每次销售沟通的目标除了最终的目标结果

找不到有决策权的购买者，这种销售沟通就像在射击比赛中没有找到自己要射的靶心一样。目标不正确，结果自然会与希望偏离。而这种偏离对于销售人员来说，往往意味着销售的最终失败。在行动之前就应该明确目标，对于销售人员来说，每次销售沟通的目标除了最终的目标结果——达成交易之外，还应该首先明确自己沟通的目标对象——究竟与谁沟通才能达成交易。这也印证了管理学大师彼得·德鲁克的一个观点：不仅要正确地做事，还要做正确的事。找到具有决策权的客户，这就是销售人员应该做的正确的事。只有找到真正起决定作用的人，具有实际意义的销售沟通才可能得以开始，并且最终实现销售目标。

如何在展开实质性沟通之前分析准客户是否具有决策权呢？按照准客户的态度不同，销售人员可以从不同的角度进行分析：直言“我不负责这件事……”有的客户有些客户会直截了当地告诉销售人员：“我不负责这件事，请你……”花都昌少这些客户从一开始就表明了自己没有购买决策权。但问题是，很多时候事情并不像客户表现出来的那么简单，持这种态度的客户其实不见得就真的没有决策权。销售人员在遇到这类客户时，应该考虑以下两种情况：第一，客户所说的情况符合事 41实真相；第二，客户是为了避免纠缠，假称自己没有决策权。 对于这两种情况，销售人员通常在搜集信息时就可以加以区分。如果在搜集信息时不容易确定，那不妨在沟通过程中向客户询问谁是真正起决定作用的人物，这种询问同样要讲究技巧，不要显得冒昧和唐突，更不要使眼前这位客户的自尊心受到伤害。

例如：“对不起，打扰您了。相信我们还有继续合作的机会。另外，您能否告诉我，具体的负责人在哪间办公室吗？他（她）的尊姓大名我不太清楚……” “如果您不愿意安排这些事的话，那您的妻子就要多操心了，您可真幸福，有这样一位贤内助……” 那些真正没有决策权的准客户在面对销售人员的询问时，通常会说出负责人的名字或头衔，不过他们很可能会随即告诉你：“现在他（她）不在这里……”之后如何打通这些中间环节，那就要看销售人员下一步的努力了。

原来部队里面的条件不好，连将军都只能喝平常的茶叶，而且数量不是很多的。回来的路上，琪儿皱着眉头思考着。很快就到了军帐里。“怎么现在才回来？”一进了帐篷，萧无影就问道。把正在沉思的琪儿吓了一跳，“哦！和厨房的几位大娘聊了会，花都昌少对不起将军。以后不会了。”琪儿赶紧道歉。萧无影看到琪儿认真的态度，也就没有说什么，端起茶喝了起来。琪儿悄悄的退了出去，回到了自己的房间里。

“小姐，你回来啦！累吗？”英子看到琪儿回来，赶紧迎了上来，把她扶到了椅子上坐了下来。“英子，你看这附近有没有茶场什么的？”“茶场？”“就是种茶和生产茶的农庄？”“这个，我们到这也没有多长时间，我还没有发现呢！小姐要喝茶吗？”“不是的，我刚刚去厨房给将军泡茶，可是厨房的人告诉我说这里的茶叶很稀少，连将军都不能常常喝到，所以……”“哦。这样啊！那明天我们去附近转转，看看有没有茶叶。时间也不早了，小姐快点休息吧！”英子说着就扶了琪儿在床上躺了下来。一夜好眠，第二天一早，军营里吹起了号角，把琪儿和英子吵醒了，琪儿才发现自己已经身处军营了，还得伺候将军呢？赶紧起来了，穿好了自己的衣服，简单了洗漱了一下，就往萧无影的军帐里跑，挑起帐幕，花都昌少发现萧无影也刚刚起来，赶紧走了进来，拿起了衣服替他穿上。可能是第一次帮男人穿衣服，所以显得笨手笨脚的，萧无影好笑的看着她的忙乱，“你第一次帮男人穿衣服吗？”“啊！不是的。”琪儿惊了一下，赶紧否认。自己才不要那么丢脸呢！萧无影也不反驳，指点出了她扣错了的扣子，腰带应该这样扎等，倒把琪儿弄得很少慌乱。

终于穿好了衣服，琪儿赶紧打来了水让他洗漱，“以后我还没有睡下的时候你是不能睡下的，我看书的时候你要在旁边伺候着，不能擅自离开。”说完就走出了帐篷，只留下了呆呆的琪儿。将军不在帐篷，而其他的地方她们是不能随便乱去的，所以琪儿也乐得清闲，向厨房要了两只篮子，就和英子离开了帐篷，走向了外面。边关的风景还是真的很好。两个人一边走一边叽叽喳喳。“哎！野菊花。”琪儿突然指着一处地方尖叫着，“小姐，只不过是野菊花而已，你干嘛这么高兴啊？”英子很是不明白。