避开或打通中间环节

避开或打通中间环节，如果准客户对你的询问说不出明确答案，那常常代表他们就是真正具有决策权的人物，他们只不过是想用一个借口来搪塞你罢了。这时，销售人员不必非要听到客户的承认，而应该避过这个问题引导客户与你进一步沟通，例如： 客户：“负责这件事的人不在……”销售人员：“那我可以知道他（她）的尊姓大名和联系电话吗？” 客户：“你知道这些有什么意义呢？无论是谁负责其实都不重要，重要的是我们根本就不需要你们的产品……”销售人员：“花都昌少听说贵公司在提高工作效率方面做出了很多努力，这真值得所有企业学习，您可以简单谈一谈这方面的经验吗？”…… 销售人员：“如果有一种设备可以大大提高现有的生产效率，您一定愿意了解一下吧……”态度模棱两可的客户 有些时候，销售人员是很难通过事先搜集到的信息分析客户否具有决策权的，这就需要在沟通过程当中认真把握。不过，即使在沟通过程当中，有些客户也表现得相当模棱两可，他们不像上一类客户一样直接说明自己不具备决策权，但是每逢询问他们最后的决定时，他们又迟迟不给予明确回答。

例如： “关于具体订多少货的问题，我们还需要认真研究一下，到时候有了结果再通知你……”“我还没想好合适的价格是多少……”面对态度模棱两可的客户，销售人员需要从他们在沟通过程中的表现来确定其是否具有购买决策权。如果准客户确实有这方面的需求，但是他们在沟通过程中只是针对一些问题进行大概了解，而并不对核心问题如价格、订货量、运输方式、付款方式等表示关注，那销售人员就应该反思自己是否找准沟通对象了。如果准客户对于相关核心问题比较关注，而且对很多具体问题都了解得十分详细，那他们很可能就是真正具有购买决策权的人，至少，他们可以直接向具有购买决策权的人提供很有影响力的意见。他们之所以态度模棱两可，很可能表示他们内心还有一定的疑虑，此时，销售人员要做的就是分析他们疑虑的原因，然后运用合适的方法消除疑虑，从而促进交易的完成。避开或打通中间环节 就算销售人员已经运用自己机敏的判断力和分析力确定了谁是真正起决定作用的购买者，但是要想真正与这些具有决策权的客户进行实质性沟通恐怕还要费一些周折。

甚至有时候销售人员知道那个具有决策权的客户就在最里面的那间办公室内，可是由于前台服务人员或秘书、助理的挡驾就是迟迟不能接近。这种情况几乎所有的销售人员都经常遇到，但并不是所有人都能和真正具有决策权的客户展开沟通。例如： “对不起，我们经理出差了……” “主任今天不在，请你改日再来……”“你可以把资料留在这里，我会替你转交……” 几乎拜访所有的公司客户时，销售人员都会遇到前台服务人员或者秘书、助理等中间环节的挡驾。花都昌少一些销售人员会通过别人介绍或其他途径直接与具有决策权的客户进行联系，这样就可以有效避免在那些中间环节上花费时间和精力。可是有时候，销售人员不得不硬着头皮面对道道中间环节的挡驾，如果没有一定的韧性和“过五关斩六将”的能力，是很难“拜到真神”的。

“你不懂啦！野菊花可以泡茶喝的，味道非常好哦，而且野菊花《神农本草经》说，主诸风头眩、肿痛、目欲脱、皮肤死肌、恶风湿痹，久服利气，轻身耐劳延年。所以啊！给打仗的将军喝是最好不过的了。”琪儿得意洋洋的说完了。“小姐，你好像对将军很关心哎！”英子憋着嘴看着琪儿说，心里却在担忧，怎么办啊？盟主让自己保护琪儿小姐的安全再一个就是不能让别的男人接近琪儿小姐，可是现在小姐这么关心将军，是不是……“你在想什么呢？”琪儿用葱白的手指点了下英子的头，英子委屈的用手抚着头看着她们家小姐，“我对将军有的只是尊敬，你想啊！他一个尊贵的王爷，在锦衣玉食中长大，可是却愿意来边关这么幸苦的地方带兵打仗，而且那么用功。可是却连茶叶都喝不上，你不觉得很不好吗？而且在京城的王公贵臣，享受着他带来的平安，却过着朱门酒肉臭的生活。所以啊！我们不能改变什么，只有多照顾照顾将军啊！毕竟他是在用血肉之躯保护我们的安全啊！不然，我们现在可能早就被敌人杀害了呢！”一席话说得英子是连连点头，心里对她们家小姐很是佩服。

“好了，别发呆了。花都昌少赶紧摘野菊花吧，回去了还要晒呢！”英子笑着答应着，然后和琪儿一起快乐的摘起了菊花来。很快两个人就摘了满满两篮子。两个人很是高兴。“小姐，花叶摘好了，我们要回去了吗？”“不行，现在天色还早呢！我们再在附近看看有没用什么好东西。”英子答应了，两个人又往前面走。“哎！小姐，你看，那红通通的果子好漂亮哦！”走着走着，英子突然拉住了琪儿的手臂指着一个地方说，琪儿赶紧一看，天啊！满地的草莓哎！“啊！是草莓！”“草莓？草莓是什么东西啊？”英子很是疑惑的问道。“草莓也是一种水果，很好吃的，看样子这应该是野草莓，没有人种的，我们快点摘一点带回去吃。”琪儿很是高兴，今天出来的收获还真是不小啊！想着就叫来了英子，每个人脱下了一件外套，把篮子里的野菊花倒了出来，包在了外套了，然后一人提着一个篮子下了地里去采草莓去了。也难怪英子，不知道草莓是什么东西，她出生在北方，那没有草莓，所以她也没有见过。看到琪儿一边摘一边把草莓塞进嘴巴里，英子也很馋了，拿起一个草莓放到了嘴巴里咬了一口，真是甜啊！英子吃得兴奋极了。