有技巧地考察客户

 

分析客户关心的事情是否涉及销售的核心问题,那些对购买不起任何作用的人通常不会关心有关核心问题。博得秘书或助理的好感,他们可能会向你透露有关经理的一些信息。你首先应该确定哪些潜在客户是你下一次沟通的目标客户。只有确定了明确的目标客户,你才有可能实现既定的销售目标。如果你在第一次销售沟通中没能达成目标,那你就要连续不断地对客户进行跟踪销售,直到他们成为你的又一位签约客户。

齐腾先生,日本某保险公司销售代表对潜在客户进行全面考察,花都昌少虽然销售人员希望在每一次销售沟通时都能拿到有客户签名的订单,但事实上,真正能让自己拿到订单的销售沟通却并不多,不了了之的销售沟通并不少,而且并不是在拿到订单之后你就实现了销售的成功,也许客户根本就不打算支付货款,如果那样的话,你岂不是“赔了夫人又折兵”!为了减少无效沟通的发生以及避免发生坏账问题,销售人员有必要在和客户沟通之前对潜在客户进行一番全面考察,然后确定真正的目标客户。


通过一系列的信息搜集和各项准备之后,销售人员基本上可以从以下几方面考察客户是否有可能成为自己的友好合作者:客户是否具有这方面的需求,以及需求量是多少。这种需求分析必须全面而深刻,既要找到那些意识到自己有需求的客户,又要发掘那些没有明显意识但是的确有需求的客户。当然了,也要过滤那些在较长一段时间之内根本没有需求的潜在客户。如果客户在较长时间内没有这方面的需求,那么销售人员就不应该再在这样的客户联系上投入太大的精力。分析客户的需求,这项工作在整个销售活动中的作用十分重要。一旦认定客户有这方面的需求,销售人员还应该了解客户的需求量是多少,以便采取恰当的沟通策略。比如,如果客户的需求量大的话,可以在报价时存有一定余地;如果客户的需求量小的话,就要认真考虑自己付出的各项成本。

一会帐幕再次被拉开,英子端着一盆红色的果子进来了,果实的芳香扑鼻。萧无影又转头看向了放在自己面前的果子,看到萧无影疑惑的表情,英子笑着解开他的疑问,“这叫草莓,花都昌少也是小姐和我今天出去的时候发现的,很好吃的,我们采了两篮子呢!小姐还让我送一一篮子给厨房的大婶们,把她们逗得十分高兴呢!这不,今天的晚餐,我们就吃到鸡腿了呢!将军也没有见过吗?我也没有见过,可是小姐说可以吃的,真的好甜呢!”英子说完就出去了。萧无影笑着拿起一个放进了嘴里,顿时一股清香溢满了嘴巴,又低头喝了一口茶。感觉很是满足。

过了一会,英子回自己房间呆着了,琪儿从厨房回来,手提着一壶开水,走到了书桌前揭开了萧无影的杯子,给已经空了的杯子倒上了水,然后把茶壶放在了燃着小火的炉子上,保持它的温度,然后走到了他斜对面的一张凳子上坐了下来。拿起桌子上的书看了起来,一点都不打扰他。萧无影有趣的看到她做完这些以后,安静的坐在了那,真是个奇怪的女子。然后也不再看她,继续看手里的军事地图。大约过了一个时辰,大约八点左右的时候,琪儿看得眼睛有点酸了,就抬起了头张望了一下,发现萧无影的杯子盖大开着,应该是没有水了吧!琪儿笑了笑轻轻的拿起茶壶给茶杯满上,然后又回到自己位子上坐了下来。

萧无影没有看她,只是用眼角的余光瞄着她的动作。这女子真听话啊!就早上自己这么一说,她现在就开始到了这伺候自己来,而且也聪明,居然想出了用菊花泡茶,而且能在边关这么物质贫乏的地方找到草莓这种东西。“凌小姐,花都昌少你看的是什么书啊?”萧无影不禁对她很是好奇,就出声问道。这倒把认真看书的琪儿惊了一下,“哦!在看皇帝内经。”“皇帝内经?凌小姐居然喜欢看这样的书。”“将军说笑了,叫我琪儿就好,皇帝内经讲的是养生之道,琪儿闲着无聊,只是从将军的书架上随便拿下来看看而已。”琪儿笑着回答着,萧无影也笑了笑点了点头。“那琪儿你的用菊花泡茶和这可以吃的红果子叫什么草莓也是从它上面学到的吗?”“呵呵那倒不是,只是偶然听到一位大夫说起过,菊花可以消除疲劳,所以今天出门看到了,就顺便摘了一点回来,而这草莓,是我一次遇到一个老农夫在卖,我好奇的上去看,才认识的。”琪儿回答得不卑不亢的回答着,小小的撒了个谎,总不能告诉他自己是从未来世界来的吧!那有人相信才怪。不把自己当疯子看已经很不错了。