对客户实行动态跟踪管理

 

对客户实行动态跟踪管理,除了保证足够的客户资源之外,还有利于销售人员及时甄别客户类别,以便更快地调整应对策略。比如,有些过去需求量较少的客户可能因为某些原因生产规模突然扩大,那他们的需求量肯定会相应大幅提高;有些客户你过去怎么劝说都没有效果,可是如今却发现他(她)与你有着十分相似的嗜好,你们完全可以在这方面进行深入探讨,花都昌少这对你来说就是一个销售成功的契机。专家提醒,全面考察客户的需求、决策权、支付能力以及信誉等,不要在明显无效的沟通上花费过多的时间和精力。 根据沟通前的调查和沟通过程中的巧妙提问甄别客户的购买可能性,以减少后继过程中可能遇到的障碍。


跟踪销售是一种对目标客户进行科学管理的系统策略,而不是一味地跟在客户身后,使他们厌烦。客户各方面的条件随时都可能出现变化,了解这些变化有助于及时调整沟通策略。如果你想把产品销售出去,那么最好知道客户究竟想要些什么。——沃尔夫·埃默森

聪明推销员的做法,虽然客户已经提出了一大堆拒绝购买的原因,可是这并不意味着你的产品达不到对方的理想要求。聪明的推销员会暂时不去考虑客户提出的一大堆拒绝理由,而是想办法让客户说出他们期望中的产品应该包含哪些特征。如果客户愿意开口说出自己期望的产品特征,那么就意味着你已经穿过了客户铸造的铜墙铁壁,找到了一条通往成功的道路。约翰·柯威尔曾经在惠普公司担任销售代表,当他为惠普服务时,惠普公司才刚刚涉足于信息领域,当时几乎信息领域的所有客户都只知道IBM。有一次,约翰·柯威尔准备到一家公司推销惠普电子设备。可是在他刚刚表明身份时,那家公司的经理就告诉约翰·柯威尔:“你不需要在这里浪费时间,我们一直以来都与IBM保持着良好的合作,而且我们还将继续合作下去。

因为除了IBM,我们不相信任何公司的产品。”约翰·柯威尔仍然微笑着注视那位公司经理,他的声音中没有半点沮丧:“史密斯先生,我想知道,您觉得IBM公司的产品确实值得您信赖,是吗?”公司经理回答:“那当然了,这还用说吗?”约翰·柯威尔继续问道:“那么,您能否说一说,您认为IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些?”花都昌少公司经理饶有兴趣地答道:“那要说起来可就太多了,IBM的产品质量一直都是一流的,这一点大家有目共睹。而且这些产品的研究技术在全球也没有几家公司可比。更重要的是,IBM有着多年的良好信誉,它几乎就是权威的标志。

“你在干什么?”突然门口出现了一个人,大声的怒喝道。然后飞快的走过来,抢走了她手里的地图,狠狠的瞪着她。琪儿被吓了一跳,抬头一看,居然是萧无影,这人不是睡了吗?怎么突然来了。正在琪儿胡思乱想的时候,就听到萧无影大声说道:“你在干什么,你只是一个小小的婢女,知道不知道如果我现在把你杀了都没有人反对的。”琪儿一听就来气,刚刚说我是侍妾,现在又说我是侍女,我到底是什么身份,想着就生气的问他:“敢问王爷,我犯了什么错?”“什么错?你居然问我你犯了什么错,好,那我就告诉你,你不知道主帅的书房是不能随便一个人进来的吗?这里面都是军事机密,你随便乱进来会被当成特务抓起来的懂不懂。”“什么机密啊!什么特务啊!麻烦你说话不要太过分哦!我做了什么伤天害理的事情了?”“你还敢顶嘴,你知道不知道这张地图上都是我军的战略部署,而你居然看这地图,你说你有没有窃取我们的战略部署,告诉敌军的嫌疑。”“嫌疑?呵呵,将军,你用了好大的两个词啊?

那么我问你,我窃取了机密卖给了敌军,我能得到什么好处,是钱吗?还是权呢?”琪儿感到十分可笑,好心好意的帮他看地图想办法,居然被当成了特务。“我怎么可能知道你有什么目的,既然你说你没有窃取情报,那你看我军的军事地图做什么?”萧无影想了一想,也觉得她没有当特务的理由,口气不由的舒缓了许多。琪儿冷冷的瞪了他一眼,“总之我没有窃取什么狗屁机密。”然后头也不回的走了出去。花都昌少留下呆呆的萧无影。琪儿没有回房间,就向帐篷外面走去,今天的夜色很好,琪儿却委屈的想哭,渐渐的走出了军营,漫步在了田间的小路上。居然走到了上次和英子一起帮萧无影洗衣服的小河边,就坐了下来,想到萧无影,心里就很气,凭什么污蔑我。想到自己最喜欢的萧寒,让自己一个人在这生活,他自己却跑得无影无踪。想到自己莫名其妙来到这个封建的古代也已经好久了,却经历了这么多的事情,顿时觉得好委屈,就哇的哭了出来。在漆黑的河边显得格外的刺耳,也吵醒了躺在树上睡觉的一个人。男人坐了起来,看到河边坐着一个女子,正哭得十分伤心,在月光的照耀下,显得格外的委屈。男人一时心软,也忘了质问她干

嘛这么会挑地方在这哭而吵醒了睡觉的自己,就下了树,慢慢了走了过去。琪儿没有发现周围多了一个人,而是继续忘我的哭泣,似乎只有哭泣才能平复自己心里的委屈。“喂,小姑娘,一个人大晚上的坐在荒郊野外哭得这么大声,容易把狼招来。”男人想等她哭完再和她说话,可是她也没个完啊!就忍不住出了声,琪儿突然听到了声音,就回头一看,泪水模糊了眼睛,看不清楚了,就抬起手使劲擦了擦眼睛,然后看清了眼前的人。