强化能够实现的产品优势

 

我想仅仅是这些特点,就很值得我继续与其保持合作了。”约翰·柯威尔又问:“我想,您理想中的产品不应该仅仅包含这些特征吧?如果IBM能够做得更好,您希望他们有哪些改进?”公司经理想了想回答说:“我希望某些技术上的细节更加完善,因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便,可是我不知道现在有没有办法解决这些问题。当然了,如果IBM愿意的话,我还希望产品的价格能够再降低一些,因为我们公司的需求量很大,每年花在这上面的费用一直居高不下。” 约翰·柯威尔此时胸有成竹地告诉公司经理:“史密斯先生,我要告诉您一个好消息,您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术人才同样是世界一流的,因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。

同时,正因为我们公司的这项业务刚刚起步,所以操作起来就更加灵活,我们的技术部门完全可以按照您的要求对贵公司订购的产品进行量身定做。而我们的价格更低,因为我们的目的就是先以低价策略打开市场,赢得一些像您这样的大客户的支持。”看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足,公司经理当即表示先购进一小批产品试用。当然,要想让客户说出自己愿意购买的条件,花都昌少还需要推销人员根据实际情况审时度势地运用一定的技巧。既要达到让客户说出购买条件的目的,又要采取一定手段暗示客户,提出的条件必须合情合理,不能完全站在自己的立场上考虑问题。例如: “那款×型豪华厨具与您挑选的这款厨具相比在制作工艺方面的确存在一定差距,不过两种产品的价格也有着天壤之别……各方面条件相互权衡一下,您认为我们做到哪些能够令您感到满意?” 注意,在对比的时候,一定要选择一款客户绝不会接受的天价产品相比较,这样才可以显示出你的产品在现有的价格水平上已经表现不错了。

强化能够实现的产品优势,当客户说出愿意购买的产品条件时,推销人员首先要在内心将客户的理想产品要求和本公司的产品特征进行对比,明确哪些产品特征符合客户期望,哪些客户要求难以实现。在进行了一番客观合理的对比之后,销售人员就要针对能够实现的产品优势对客户进行劝说。例如:“您提出的产品质量和售后服务要求,我们公司都可以满足。您可以亲自感受一下产品的质地和制作工艺……我们公司为客户提供的服务项目包括很多种,如……”


在强化能够实现的产品优势时,推销人员必须表现出沉稳、自信的态度,而且必须保证自己的产品介绍实事求是。同时,还有一个问题需要引起推销人员的注意:你要强化的是产品的优势,而不是最基本的产品特征,介绍这些优势时必须围绕客户的实际需求展开,要从潜意识里影响客户,让客户感到这些产品优势对自己十分重要。

这不是刚刚去萧无影书房的那个男人吗?他怎么会在这,琪儿的眼睛里闪着疑惑。看着她的脸,沈丰南努力的憋住笑,这丫头真是的。原本就哭得满脸眼泪,现在用手这么一抹,手上的泥巴都擦到脸上去了,花都昌少成了个大花脸。琪儿看沈丰南努力憋住笑的样子,很是生气,瞪了他一眼,然后回过头看着平静的河面,不住声了。沈丰南也坐了下来,一高一矮两个背影在月光下显得很是和谐。“好了,我不笑你了,你什么事情这么伤心啊!一个人跑到这来哭,就不怕坏人啊?”沈丰南道了歉说,琪儿看了他一眼,可是一看到他就想到萧无影,他们两个关系这么好,一定会是一伙的,肯定也会说自己是特务。随继续瞪了他一眼不理他。


“哎!凌小姐,我是来安慰你的啊!你不要好像是我把你惹哭的一样好不好。”沈丰南鳖着嘴委屈的说着,琪儿看了他一眼,也觉得自己有点过分了,干嘛把气撒在他身上呢?他又没有伤害自己。“公子对不起啊!我今天心情不是很好,但不是针对你的,你不要介意啊!”琪儿望着他,显得很是乖巧的道歉着说。看到琪儿情绪恢复了过来,沈丰南很是高兴,“好了啦!我没有生气,我只是不明白你干嘛这么晚了还跑出来,你不是无影的侍妾吗?怎么啦?你们吵架了吗?”

不提他还好,一提他,琪儿的心里就气,凭什么说自己是他的侍妾,凭什么说自己是来窃取军情的特务,凭什么对自己又吼又叫的。看着琪儿气鼓鼓的样子,沈丰南知道自己猜对了,这事还真的跟无影那小子有关。不过这女子也真是胆大,花都昌少无影从来吧接近女人的,这次居然冒出个侍妾来,很是让人吃惊啊!而这女子做人侍妾居然会和夫君吵架,对于无影这样的男人,身份高贵,不是每个女人都会扑上去温柔的伺候着吗?这女子果然与众不同。想着,沈丰南望着琪儿的眼睛,充满了探索的光芒。看到沈丰南眼中的神色,琪儿知道他误会了,“公子,你不要想歪了哦!我只是他的婢女,不是什么侍妾,还有,我们没有吵架,只是我想家了,就出来哭了一场而已。”琪儿气鼓鼓的解释着,还把而已两个字咬得特别的重。

什么,不是侍妾,那无影怎么会说是侍妾呢?自己没有听错啊!无影也不可能说错啊!这里面难道有什么猫腻。看来自己得好好的侦查一下了,无影这小子的心思,自己得好好注意一下。“你们在这里干什么?”突然两个人的身后想起了一个带着怒气的声音,两人回头一看,却是萧无影,只见他正愤怒的瞪着两个人,那样子,真像是一个捉到妻子有外遇的男人,沈丰南眼珠一转,明白了过来。琪儿瞪了他一眼,继续转头看着湖面。不理睬他,一时间,萧无影显得有点尴尬。