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想对存在的定义是很难很难定义的，比如说一个黑灯瞎火的房间里，有一个凳子摆在角落里，但是你看不见你摸不到，你觉得它存在还是不存在呢？你可以说它存在你也可以不存，但是在营销上我们可以定义它是不存在的，为什么因为客户如果感受不到胆子不大，你的产品，你的产品的价值。那他绝对不会对你产生信任的，你说假如问你这个产品用了之后会有什么样的效果呢？
你说爱这个产品用的，比如说我卖的减肥药啊，用了之后呢，可以让你瘦三斤，用一疗程瘦三斤，那我能说我怎么办？我一定不会信呢，我们相信人到老了会头发会变白，为什么因为身边我们有很多老人都头发变白了，对不对？那么在感知这个因素上你卖产品给客户，你有没有把产品的价值让客户感知的到这是一个非常关键的事情，常常会碰到很多人卖产品，问他客户感知到你的价值了吗？我不清楚你有没有让客户清晰的体验到你的价值呢？他也不清楚，那么在这里我们如何让客户感知到我们产品的价值呢？那么这里我们可以对应的两件事情，一个是体验一个。
见证还有一件事就是引导得出答案，那么今天晚上我还会跟大家讲一个非常非常经典的一个销售法，在影响了美国整个95年之后的一个销售法，那么这个销售法，等到我们这些分享完之后再跟大家讲好不好？因为突然间讲到这里，我想起了这个销售法，非常棒好，那么在这里我们来再来看往下看是什么呢？往下看的就是说我们如何让客。不感知得到我们产品的价值，比如说我们读过最最熟悉的一首诗，叫我有一所房子面朝大海，春暖花开，那大家就开始感知感知什么哇，我有一所房子面朝大海的地方，春暖花开，非常的美妙对不对？
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那这样的一个房子你想要吗？每个人都会说什么我想要。所以在这里我们会很清晰的知道一件事情，我们要让客户感知到产品的价值，我们必须描述产品使用之后的愿景这是我们下一次的课程，都会谈到愿景模式啊，但今天的话我简单跟他提提这个东西就说用了我的产品呢，会怎么样？不用我的产品会怎么样？这是那客户是干嘛对比感知最。
信任源于对未来的一种感觉，就说我买了一瓶矿泉水，我知道喝下去一定会能解解，我的口渴，我买了一件衣服，我知道穿上去一定会让我保暖，非常的帅气把握我比如说随便举个例子，我参加了一场培训，我知道参加完之后呢，我会获得他所描述的那样子的，我会获得成功获得方法，获得智慧，获得人脉对不对？所以这是第2个因素。有信任源于对未来的感知，第3个因素是吗？信任源于理性上的认可，刚才刚才我们一直在谈这谈的是什么？
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刚才我们一直在谈的是一种叫做一个叫熟悉，一个叫感知，但是最坚实的信任一定是理性上认可后的信任，坚实的信任一定是理性上认可或者信任，所以我们来举个例子就像你说为什么？我们会认可老师，因为因为干嘛呢？问我得理性的接受下来，老师是权威的，为什么我们会认可医生，他给我们我们都不清楚，请问你们去感冒了打吊瓶你们知道你们知道什么？你们知道这个这个他给你打进去的药到底是什么样吗？不知道，但是你信任他对不对？因为你理性上已经信了。
老师跟医生这两个名字那么在这里面，这是第一层次的认可认可的专业那么我们还会发现有一些，比如说你的小孩老实，那么这10个老师你都很认可他们，很信任他们，但其中有一个老师帮助你的小孩从考数学啊，从考试30分提升到考试90分，你会特别的认可他，为什么？为什么因为很重要的一件事情就是。是他卓越与专注他最棒要如何让客户快速的认可你，如何用运用客户的认可快速的成功呢，我们在这里再去思考一件事，客户如何认可我吗？如何会认可我们第1件事情，是因为我们专业对不对？
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所以呢，有一次一个人他是卖一个培训课程，我问他说你知道这课程中最重要的东西是什么吗？他不知道，那我就可以很肯定告诉他，你绝对很难获得客户的信任这专业睡专业大家都知道，只有专业会获得一定会获得认可，但是另外一件更重要的事情更重要的认可来云南什么东西过敏，也就相当于说常常有我每次出去经常喜欢用共鸣去获得任何更新了，为什么我常常不会去表达我的产品有多？好，我会问问题，比如说我们要卖一本书给在座的各位啊，我现在先给大家做了一件事情是你们是不是在这一周里面有感受到一些很多的无聊跟空虚如何回答说是的，出去的时候常常想找一些人聊天发生拿起电话却不知道打给谁对吗？
你们说是的你们是不是在？这一个过程中常常觉得想去找一本书，但又不知道读什么书能说事的那么你们在这样一个过程中是不是常常？去获得知识你们愿意吗？这本书有个特点就是你们每天只能看两页，只需要看两页就够了，那么所有的前面的东西是干嘛的？用来干嘛的用来产生共鸣的不能产生共鸣，那么现在啊，期待大家暂时不要的，不要把文字打出来好吗？因为后面嗯，前面代表所说的这些东西全部是理论性的后面。
我会给大家整理出一个信任的引导公式，这才是最重要的，所以一旦你们打出来会影响到别人听课的一个思维好不好？那么在这里让我们继续下一件事情，那么信任源于情感上的共鸣，这就是我们刚才谈到的共鸣，我们为什么为什么会在异地他乡见到老乡总是特别的亲切，为什么因为情感上有共鸣哦，每当读大学啊，我因为我住在大学城。那附近啊，我一看到就是好多好多的什么陕西老乡会欢迎您，北京老乡会欢迎您，这个广东老乡会欢迎您好多为什么？
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来了因为情感上的共鸣，客户才会心甘情愿的心甘情愿的把钱给你那么如何构建情感上的共鸣呢？就说在这个信任的过程中，如何来构建这个情感上的共鸣，我们一定要知道这一个情感上的共鸣啊，比如说我是非常喜欢姚明的，那么你们要卖给我东西就会干嘛，很轻易的。从姚明这个口子中或者我情感上的共鸣对不对，所以我们一定要知道我们卖给客户，到底我们在描述一些特别是在描述什么呢？
描述客户见证的时候，我常常看很多人在做客户见证，然后我会问他一件事情，你的客户见证下引起客户心中的哪一个情感共鸣他们不知道他们镇住了，他们不知道。不回答他说大兵老师写客户见证就是把这个过程写出来吗？把这个客户前后的效果凸显出来就可以了，那就错了，今天我得了便秘对不对？我看到一个案例是一个老太太在那边说她身体轻松了，跟别人聊天也很开心啊，我没有情感共鸣没有，因为我是个年轻人，我在工作对不对？
那假如说他，我看到另外一个案例是变。让我常常跑去厕所不冷一个小时回来发现去厕所你什么事都没干，只在那边憋红了脸OK，那么在这个时候我会体会到一些什么，他跟我的痛苦产生了过敏，你想知道怎么解决吗？没关系，我们只是给你提供一个免费的试用品，那你去干嘛去获得一个解决的方案，自己去获得。这就是在我们在构建情感上共鸣的时候，一定要干嘛呢？一定要注意我们到底想要从客户那一块获得哪一块的共鸣，哪一个共鸣，所以呢，在这里面我们来思考，情感上共鸣一定是结合客户的经历的对，刚才我们说的前面的那个那4个因素啊，哪些因素呢？
一个是自我一个逻辑，一个经历，一个见证着我们下面的一个手。不行一个感知，一个认可，一个公民，那么大家在这里就会很清晰的知道了一件什么事情，客户形成信任其实是非常容易的事情，为什么非常容易容易的原因只是说你提供一个客户熟悉的东西，你讲述一个客户产生共鸣的经历，并聚焦客户想要能够感知得到的价值，OK把这几句。他打错了吧，那么在这样的一个过程中，那会就会很轻松的，很轻松的信任和愿意信任那么在这里呢，我们继续往下继续来交流，我们通过这我当初做完之后做了50组实验啊，就是关于如何去跟客户产生信任的50组实验，最终得出了一个s1n一个。
serana的一个叫做引导模式，定量的引导模式，那么在这里面前面的我的第3期的学员，那个叫郭京毅一直的在问我这个引导模式的到底是什么？我后来给他解释了一下，那么现在它用起来就会特别的顺畅啊，当然我们在第三第3次的班长经理特训中，我们还说到了信任境界，紧接着我们会慢慢的来分析。一个是这个模式，然后呢，第2个是信任境界这两个东西s代表什么意思呢？就是熟悉的意思进了那么s代表的是熟悉，这是一个熟悉的场景，让大家感觉非常熟悉的产品，我们要让别人信任，就让别人在熟悉的场景中很放松很舒适的来跟我们去表达他心中的需求，那么熟悉的场景。中那么他就会干嘛呢？
他就会把自己的需求表达出来给给我吗？我们可以体会到一件事情啊，就是当我们一开口说您好，请问你需要这个产品吗？这个产品可以帮助你解决一些什么东西，或者说我们开店的一旦一个顾客进来，我们就说你好，请问你想要点什么？我们马上就会受到拒绝，或者说我只是想来看看为什么因为没有任何熟悉的场景，那么在这里的话有一个。
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