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提醒客户可能产生某些隐患或者面临某种威胁除了从产品或服务中获得某种利益或者降低一定成本之外，客户在购买产品或服务时可能还会考虑一定的安全或健康需要。当发现客户对产品或服务可以满足的安全或健康需要比较关注时，销售人员可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，那么他们将失去重要的安全或健康保障。当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，这种反方向的说明往往更能触动客户的内心。 销售人员应该如何利用这种正反结合的说服方式呢？不妨学学下例中销售大师的做法：山本先生完全有能力购买家庭保险，而且他也很关心自己的家人。可是当原一平劝他投保时，他总是提出异议，并且进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。
原一平意识到，如果不用点什么好对策的话，这次谈判大概不会成功了。原一平凝视着山本先生说：“山本先生，实际上您对自己购买家庭保险的要求已经十分明确了，而且您也有足够的能力支付相关的保险费用，更重要的是，您比任何人都关爱家人的安全和健康。不过，您仍然不能下定决心购买保险，花都昌少这可能是我此前向您介绍的保险方式不太适合您。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订一种‘29天保险合同’。” 山本先生显然不明白原一平说的这种保险合同是一种什么保险方式，于是他问道：“‘29天保险合同’？这是一种什么保险方式？”
山本先生的疑问完全在原一平的意料之中，他向山本先生解释说：“简单地说，‘29天保险合同’与过去我向您介绍的合同保险金额是相同的，满期退还金也是完全同额的。而且‘29天保险合同’还具有和同类保险同样的重要功能： 55第一，设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费用，或者因为意外事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’；第二，假如出现上述问题时，保险公司必须要对您履行‘发生灾害时增额保障’的义务。希望您不要介意，这完全是为了说明这个问题进行的设想。” 停顿了片刻之后，原一平继续说道：“这种‘29天保险合同’还有一个特点，那就是购买这种保险的人只需要花费正常规模保险合同50%的保险费用。从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
山本先生的确对这个条件很感兴趣，这从他吃惊而喜悦的神色中就可以看出来。他又问原一平：“既然它可以拥有与正常规模的保险合同同样的保险金额和保险条件，为什么只要花费50%的保险费用就可以了？这个‘29天保险合同’应该还有一些特殊的要求吧？” 原一平知道这下才到了谈论问题实质的时候了，花都昌少不过他并没有表现得相当急切，而是仍然用不紧不慢的语调说道：“山本先生，您提出的这个问题正是我接下来要介绍的，这种保险最独到的特点就是您这一问题的答案。所谓的‘29天保险’就是指您每月受到保险的日子是29天。比如这个月是4月份，有30天，您可以得29天的保险，只有一天除外。这一天您可以随意选择。您大概会考虑星期六或者星期天吧？因为这种休息时间您通常可以自由支配。
屋子还算干净，桌子上满是书，看来这还是一个喜好看书的人呢？琪儿大致数了一下，居然比萧无影的书还多。就随手拿了一本翻了起来。“琪儿姑娘喜欢看书吗？以后如果你有空，就来看书好了，反正我事情很多，这些书也已经好久没有人问津了。”“真的吗？谢谢你啊！”琪儿很是高兴，以后就不会无聊了，“不过，我不想平白的受人恩惠。”看着琪儿很是坚持，沈丰南想了一下说：“这样好了，你来看书的时候顺便帮我打扫一下屋子，就当你看书钱了，我这屋子平时也有士兵帮我打扫，不过你知道的，男人嘛！总不是能扫得很干净的。”琪儿听他这么一说，想了一下，就点了点头，两个人很快就成了好朋友了。
“哎！对了琪儿姑娘，那天你说你已经找到了让士兵安全度过印湖的方法了，能说给我听听吗？”聊着天，沈丰南就问道，琪儿一听昨天的事，脸就垮了下来，“琪儿姑娘，如果你知道方法，就请你务必要告诉我们，我想你总是希望我军能赢的对不对。”琪儿看着他真挚的脸，花都昌少想着就当是为了那些幸苦打仗的士兵吧！随点了点头。沈丰南高兴极了，立刻去取来了地图，放在了琪儿面前，琪儿就指着地图向他诉说起来。
“哎！对了琪儿姑娘，那天你说你已经找到了让士兵安全度过印湖的方法了，能说给我听听吗？”聊着天，沈丰南就问道，琪儿一听昨天的事，脸就垮了下来，“琪儿姑娘，如果你知道方法，就请你务必要告诉我们，我想你总是希望我军能赢的对不对。”琪儿看着他真挚的脸，想着就当是为了那些幸苦打仗的士兵吧！随点了点头。沈丰南高兴极了，立刻去取来了地图，放在了琪儿面前，琪儿就指着地图向他诉说起来。
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