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卖房地产的朋友啊，他刚开始呢，就拿着传单在各个CBD，就是一个办公大楼外面开始发哦，我是销售房子的，买房子请找谁谁
，然后呢，我都到我这里买房子打98折，但是没有人理他，他一天发出1万张传单，可能理他的只有5个，然后呢，他就找我，他说大兵老师怎么回事？为什么？为什么我的成果这么的菜我这么的努力，为什么我的成果这么差，你就告诉他你没有场景，那么我们后来给他设计了一个场景，你好，工作辛苦了，下班之后你想回一个什么样的家休息呢？那就是一张转让的银行工作辛苦了，下班之后你想回一个什么样的家中休息呢？背面就写着一个。
温暖的家代表的工作之后休息的一个港湾代表着幸福的开始，然后呢，才是卖房子的信息，那么这就是一个场景，它的场景是什么？非常熟悉的，我下班了我很累了，但是我却要蜗居在某一个地方，我不甘心，我可以买房子，那我要找这个人买房子可以对不对？这场景好？第2件事情是他又又结合另外一个一个产品，期待结婚的那一天。您在哪一个环境中度过？我结婚了，我结婚的话我不希望说我还是在租房子，或者说我在干嘛。我干嘛会打电话？我至少会去了解对不对？
OK当我们从熟悉的场景中去跟客户交流之后，会得到客户的一个东西叫做期待，那么我们就11的的部分要期待啊，一部分代表什么意思啊？expect是期待的意思那么在这个过程中你们一定。你发现一件事情就是我我突然间我的第2期有一些学员，有个学员叫许湘了，然后呢，他说他每天会有一些客户打电话进来，然后呢，他首先问客户的一个问题是你是哪位啊？你要买什么东西？你在公司的级别是什么？然后呢，结果就很多都没有成交，我们记住一件事情客户来了他是带着一个期待来的，但是没有人注意到这件事情，他觉得客户来了。
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就是买东西吗？就是想买一个东西回家，客户来的期待是什么？客户来的期待是期待我们能够解决他一些什么问题，或者期待我们能满足他提出什么样的需求客户客户群无锡的场景中到期待中她都带着期待呢，那么在这样的情况下要让客户信任我们就必须干嘛发现客户的把他的期待描述出来。OK那么今天我们随便举个例子，就是说我我是卖房地产的，然后呢，突然间有客户进了这个房子，我们不会去聊她，你就说我们会聊的是什么呢房子，所以首先我们从熟悉的场景中，然后呢，就会加你的，你买房子用来干嘛的？
用来给儿女做结婚用啊，还是用来给自己养老居住用啊？还是说自己买来作为投资啊？这都是客户的期待，那么有了这个期待之后，一个人为什么有期待？是因为一个人不满足或者说很痛苦，那么在这两个因素下呢，客户会有很多期待，期待之后呢，我们就会去继续的提问，继续提问，我们就会知道一件事情就是从熟悉的场景我们是提问获得的，然后是通过描述来构建的。
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熟悉的场景通过问问题是征求性的问题能获得他的期待，然后呢，通过描述还是描述客户的痛苦还获得什么东西共赢，那么在这里我们会发现一件很特别的事情是什么？就是说我们另一个过程中第1个过程是熟悉的熟悉的场景，然后呢，我们为了客户的问题之后呢，让他告诉我们他的期待，然后从他的期待中我们。去把他的痛苦聚焦起来，获得客户的共鸣，那么在这个客户的共鸣之后呢，我们要把问题的问题显示出来我们知道的第1件事情啊，第3件事情是什么痛苦的，现在客户共赢不明是什么意思呢？
这个啊是叫respect叫回应的意思，为什么我们要用爱来表示这件事情，就说常常我们在去构建客户信任的这个过程中，我们常常。不停的在说，我们从客户那里获得没有任何的回应，因此呢，在这样的情况下客户是不可能信任你的，你说的越多他怀疑的越多，我们常常是抛出一种开放性的问题让客户自己去说，然后呢，我们去引导去肯定他所说的东西，然后客户自然而然的会回应他说过的东西对不对？比如说唉，现在问你你是不是很想赚钱，你说是啊，你是不是很想通过互联网赚钱？
你说是。您觉得通过你对你互联网上做过哪些尝试赚钱，然后他就会说，然后呢，你就把痛苦都交出来产生共鸣，你是不是在互联网上花了很多钱学习，很多课程做了很多事情都没有赚到钱，开了淘宝店有没有赚到钱？他说是你是不是运用了哪些方法能赚到钱？他说是他产生了过敏，每一个人最喜欢的不是未来有多么的美好，而是有多少人知道我现在有多不好。我们常常喜欢干嘛打电话给朋友，我最近过得不好，或者说我们常常打电话给朋友说我最近过得很好。
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为什么我们打电话表述这些东西都是为了获得一种共鸣，就我们俩从熟悉看到客户的期待引起客户的共鸣，第1个叫构件熟悉对吧，放到期待引起过敏就是引导到前面三部曲那当他购买。你得说他基本上客户的公民代表着销售的开始信任，基本上开始了，那么在这里还需要，因为我们知道这个最蠢的信任真的很很微弱，不足以让你产生购买OK，那么在这里我们就就来想第2件事情，我们必须得显示出专业对不对？于是呢，我们还得干嘛提供问题的所在，我们就相当于说一个医生销售，任氏家族就像一个。医生讲干嘛呢？
你必须得告诉我这个病到底是怎么引起的？怎么产生的病的问题在哪里并该怎么解决对不对啊？我要买一个买一个电视机OK，你从前面熟悉啊？你家是不是住3房1厅？你你们家的沙发是什么样的？装修什么样的场景已经出来了，你的期待，你是不是买一个期待能够在家里看大片的一个电视机他说是的，然后呢？而且过敏就是说啊，买了电视机之后是不是常常有时候信号不好啊，不够高清啊，对不对？
那么在这里我们继续往下想，这三个东西都提供好了，但客户并不不能够完全的告诉你，在你这里购买我信任你那么需要的一件事情，需要显示出你的专业，你需要干嘛别人的痛苦描述出来，并且告诉他们痛苦。或者原因，你应该提出一些暗示性的问题，暗示的这些问题，这些痛苦，这些困扰政深深地干嘛呢？不拿着他们在这个过程中，我们常常把别人的痛苦说出来，是不是肥胖导致了，你走出去经常被别人嘲笑歧视肥胖本身不是你的错，就是是不是肥胖导致你买衣服的时候总不好意思喊朋友一起去买，因为你尽量买大车。
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他的意思他说是是不是肥胖导致的你让他们上楼很累，我很多汗，我说是是不是肥胖，导致你化妆不漂亮，她说是OK那这全部是他的暗示性的问题，暗示她干嘛暗示她减肥，但是她减肥OK，紧接着我们就知道这个是i这是第4个问题，教案是问题的问题的所在，暗示运用暗示的方法那么第5个。就是力的需求我们得知道的一件事，我们已经暗示完了之后，我们就得必须告诉他，你有一个什么样的需求，对不对？你有一个什么样的需求力的代表需求a question就说这个过程中我们必须告诉他，我按时的这些东西，他说我需要减肥哦，OK那这是他已经知道了，她要减肥了。
客户开始渴望解决那些困扰他们的问题，客户开始渴望解决那些困扰他们的问题，那么在这个阶段我们必须把方法展示给客户，让客户做两个选择，最简单的选择，一个是继续受这个痛苦的困扰第2个是什么呢？购买我的产品，所以在这个过程中我们必须我们前面从这个这个前面三个步骤我们刚才写了一下。熟悉的构件熟悉看到期待引起共鸣，发现问题，然后锁定需求，锁定需求那么在这样的一个过程中，客户知道自己有这个需求有这个需求了，但是客户还不能够很清晰的知道说我为什么要做出行动，我怎么做出行动呢？
最终就是第6个方法加行动回报与现实，action回报与现实怎么理解呢？就是说。就是这么的残酷，但是你购买之后回报是多么的大OK，那么在这里的话，最后一个信任的阶段就是行动在客户行动之前必须让客户感感觉得到行动之后获得的快乐与价值，获得的快乐与价值那么在这里呢，我们必须怎么来理解这件事情就是说我们必须让客户看到购买之后他会获得哪些好处？不购买会获得一个什么样好处？
那么在这样的一个过程中，我们会知道一件很重要的事情就是客户对感知之后还有对比之后的东西会显得非常的强烈，但是呢，每次我看到大家有这做营销做的不错的一些营销精英啊，他们写写文案也好，或者设计广告词也好，或者设计一下流程也好，他们往往做到了这一点之后呢，就忽略了一件非常非常重要的。
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