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如果不能事先确定一个底线，那么在与客户沟通的过程中，销售人员就很容易处于被动局面，这样就容易使自己和公司丧失许多利益，从而出现销售了产品却赔了钱的情况。如果销售人员通过充分的准备工作，事先确定了一个合理的底线，那么在与客户沟通时就会摆脱被动局面，从而有效实现自身利益和公司利润。
如下例：由于种种原因，主办第23届洛杉矶奥运会的重任落到了彼得·尤伯罗斯身上，这是历史上第一次由私人主办的奥运会。尤伯罗斯面临着一个非常重要的问题：必须把奥运会有关项目的赞助权销售出去，才能获得资金筹备奥运会。如果这些“赞助权”不能被成功销售出去，或者销售费用太低，花都昌少那么洛杉矶奥运会的顺利举行将会受到严重掣肘。为此，尤伯罗斯为饮料业赞助商投标时，设置了自己的最低心理底线——400万美元，给媒体行业的电视转播权投标时，他又定了2亿美元的天价。在当时，这些价格都是前所未有的，当得知尤伯罗斯确定这样的价格底线时，很多商家都表示要坚决地退避三舍。可是尤伯罗斯知道，很多商家的声明都是一种策略，没有一个商家不希望自己能够获得奥运会的赞助权，只要他们有这样的实力，就一定会认真考虑的。
带着这些令人咋舌的价格底线，尤伯罗斯一次又一次地与各个行业的商业巨头在谈判桌上进行沟通。尤伯罗斯游刃有余地周旋于各大商业巨头中间，他和商业巨头们展开了形式多样的沟通和交流，他表现得相当灵活。但是每当涉及投标价格的讨论时，尤伯罗斯都表现得相当坚决，到后来，他甚至在价格方面已经不做任何解释了。当尤伯罗斯在价格问题上几缄其口之时，各大商业巨头之间展开了明争暗斗的竞争。结果，他从可口可乐公司那里得到了1260万美元，从美国广播公司那里得到了2.25亿美元。
在设置谈判底线时，销售人员需要注意以下问题：
利益最大、损失最小原则。这里所说的利益，既包括销售人员个人的人格、尊严、经济利益等，也包括销售人员代表的公司利益。如果不能使自身获得利益、减少损失，那么这样的底线就没有丝毫意义。考虑客户的接受范围。销售人员及其所代表的公司与客户之间的关系应该是一种双赢关系，客户可以满足自身的某种需求，销售人员及其所代表的公司可以获得一定利润。只有实现这种双赢，才能达成交易，并且维持更持久、密切的客户关系。如果销售人员只考虑自己的利益最大化，而丝毫不考虑客户的要求，花都昌少只能使整个销售沟通陷入僵局，同时也不会形成良好而持续的客户关系。所以，设置底线时，销售人员不仅要考虑自身利益的充分实现，同时还必须结合客户情况进行设置。尽可能地坚持底线。
在确保底线设置合理的前提下，一旦确定底线，那么无论客户提出怎样的条件，销售人员都要尽可能地坚持底线。也就是说，销售人员可以在坚持底线的前提下灵活让步，如果超出了底线，那么宁可失去客户也不要放弃底线。这是因为，当销售人员轻易地放弃底线之后，客户恐怕还会一而再、再而三地要求让步，这并非是客户在得寸进尺，而是销售人员的表现激励着他们争取获得更大的利益。
“丰南，你们这是干什么呢？”萧无影很是不明白，“哦，琪儿姑娘说这是士兵渡河的时候穿的衣服，据说可以不让水进去。”经过沈丰南这么一说，大家觉得很是稀奇，都站在那看了起来，琪儿不理会他们的目光。因为太阳大，衣服很快干了，琪儿又吩咐士兵把衣服收下来，然后再刷了一层墨汁继续晒，如此三遍下来，衣服上已经干了厚厚的一层墨汁了，很象现代时候的黑色雨衣，鞋子也成了套鞋了，傍晚的时候，终于完工了，十身衣服和十双套鞋，琪儿让人端来了一大缸的水，又让一个士兵把一套衣服鞋子穿上，花都昌少然后两个人就开始往他身上泼水。一会以后，大家发现，水都顺着衣服滑了下来，丝毫没有进到里面去。全场为这新奇的事件沸腾，都不相信这是真的，以后打仗的时候只要每个人都穿上这么一件衣服，就不怕被雨淋了，实在是太好了。都把大拇指伸向了琪儿。这时候琪儿的脸开始有点红了，走到沈丰南的旁边在他耳朵边讲了几句话，然后在众人的目光中离去了。
“他在你耳边说了什么？”萧无影看到琪儿居然当自己不存在，还和沈丰南这么靠近的说话，有点吃醋的问道。“你们先回军帐去，我等下来找你们。”沈丰南说了句，然后就离开去找自己的手下去了。萧无影没有办法，只好和几个将领回军帐去等着。一会，办完事的沈丰南进了帐篷，看到大家都看着他，他笑了笑坐了下来说：“今天我遇到了琪儿姑娘，她就把安全渡过印湖的方法告诉了我。”“哦，琪儿姑娘想都什么号办法了，和刚刚在外面做的那件奇怪的衣服有关吗？”将领们这时都来了精神，都过来问他了。“琪儿姑娘说印湖水终年冰冷，要是强行渡河，必定会损失惨重，所以她说先派十个人，带着粗铁锁，一路渡河过去，把两个岸边连接起来，然后士兵们带着厚木板一路走一路铺过去，很快就可以滴水不沾到达对岸了。”大家听了俱是一惊，想不到这女子还挺聪明的，可是还是有问题啊！ “那率先过去的十个士兵也会被冻死的啊？”“这就要用到琪儿姑娘今天在空地上做的那几件衣服了。这衣服叫雨衣，鞋子呢就叫套鞋，他们是防水的，只要穿上它们渡河，水就不会进去了。而且琪儿姑娘还说，水太冷穿着这衣服也是没有用的。她说印湖四处都是山，而印湖是地势最低的地方，花都昌少等到下雨天的时候，水就会冲刷着山体，顺着山体滑向湖水里，这时候湖水的温度就会升高，在这时候这十个士兵就穿着这衣服带着粗链条过河就可以了。”沈丰南一说完，大家都很是吃惊，想不到大家想了好几天都没有像出来的问题就这样被一个小丫头这样轻易解决了。实在是惭愧啊！接着大家分属了一下自己的职责，然后就散开去工作了。 |
